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羅力卡西裝高校營銷策劃書
作者：吾乘龍 日期：2008-12-25 字體：[大] [中] [小]
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目 錄
一、大學(xué)生市場分析………………………………………………………………2
（一）高校消費市場簡介……………………………………………………2
（二）大學(xué)生消費習(xí)慣分析…………………………………………………2
（三）福州高校西裝市場分析………………………………………………2
二、高校營銷SWOT分析…………………………………………………………3
三、方案策劃亮點分析……………………………………………………………4
四、活動方案分析…………………………………………………………………5
（一）、方案主旨………………………………………………………………5
（二）、方案目標(biāo)………………………………………………………………5
（三）、本方案實施時間地點…………………………………………………5
（四）、西裝銷售模式…………………………………………………………5
四、活動詳細(xì)策劃……………………………………………………………………6
（一）、活動目的………………………………………………………………6
（二）、活動分期………………………………………………………………6
（三）、活動宣傳………………………………………………………………6
（四）、活動執(zhí)行………………………………………………………………7
（五）、巡回講座活動的相關(guān)意義……………………………………………7
（六）、活動總體費用初步預(yù)算………………………………………………7
“踏上社會的第一步 羅力卡西裝伴我行”
———大型高校就業(yè)指導(dǎo)巡回講座
一、 大學(xué)生市場分析：
（一）、高校消費市場簡介
目前全國在校大學(xué)生有2300多萬人，他們分布在全國各個省市，其中又以北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、西安、沈陽等城市分布最多；大學(xué)生平均消費1萬元/年，2300多萬在校大學(xué)生加起來，即是一個有2300多億元的龐大消費市場！扣除學(xué)雜費5000元，個人可支配金額尚有5000元，主要用于衣、食、學(xué)習(xí)、娛樂、旅游等，消費總額接近1200億。學(xué)生群體有著巨大的消費能力，畢業(yè)后他們將成為社會的中堅力量，同時也是社會生活中的意見領(lǐng)袖，更是未來市場的主力消費群。他們在校期間形式的品牌觀將在很大程度上影響以后各個人生階段的消費行為。
校園市場是有未來導(dǎo)向性和連續(xù)性的。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期的經(jīng)營效益，更是為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)！由于大學(xué)生思想覺悟較高，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識，是中國未來的中產(chǎn)階級，他們還會引領(lǐng)青年一族的消費潮流。
（二）、大學(xué)生消費習(xí)慣分析
目前大學(xué)生大多是獨生子女，生活比較寬裕；享受生活，高消費已成為習(xí)慣。近年來，由于就業(yè)壓力不斷增大，大學(xué)生除了加強內(nèi)在修為，也開始注重形象因素，服裝、化妝品、飾品市場需求量越來越大！大學(xué)生因為思想比較前沿，所以對新事物、新產(chǎn)品、新品牌、新消費和新生活方式接受力都比較強，他們的消費心理、消費行為尚不穩(wěn)定，以感性消費、個性消費、群體消費為代表，可塑性很強！
（三）、福州高校西裝市場分析
目前，榕城大學(xué)生受“潮流文化”影響比較深，著裝上比較隨意，平時穿西裝的學(xué)生很少。據(jù)本人多年來在學(xué)校的觀察發(fā)現(xiàn)：福建農(nóng)林大學(xué)里接近30000名的學(xué)生中幾乎看不到穿著西裝的學(xué)生。這說明，在校大學(xué)生是一塊非常巨大的西裝市場或潛在市場！
2007年中國的大學(xué)畢業(yè)生有500萬以上，單福建就有17萬。該屆畢業(yè)生面臨著前所未有的就業(yè)壓力。大學(xué)生要畢業(yè)的時候，很多學(xué)生在寫論文的同時也在忙著找工作，應(yīng)聘生涯使原來穿著隨意的大學(xué)生們改變了穿法，西裝領(lǐng)帶成為了必備的行頭。
我們初步在福建農(nóng)林大學(xué)，福州大學(xué)，福建師范大學(xué)，閩江學(xué)院做了個市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)女性畢業(yè)生對西裝的需求率很低，這與職場上對女性著裝要求相對男性比較低有關(guān)。
然而，各高校平均有66.7%的男性大學(xué)畢業(yè)生需要買西裝，這就意味著在這四個學(xué)校就有近5000個潛在西裝消費者。但大學(xué)生的消費水平不高，對西裝的消費承受能力在300-600元之間。
因為畢業(yè)生買西裝是為了包裝自己，在找工作的過程中給自己增加信心，所以不會去買太低檔的西裝；綜上所述，畢業(yè)生的西裝消費心理可以總結(jié)為“價格實惠，有一定品牌”。
縱觀國內(nèi)外眾多西裝品牌，很多牌子知名度很高，但價位也太高了，如雅戈爾、九牧王、七匹狼、柒牌等；有些西裝價位比較低，但太低等，或者是做工很差，如一些雜牌西裝。
通過對各項指標(biāo)的比較，再結(jié)合畢業(yè)生的消費心理，“羅力卡西裝”無疑是最合適的一款西裝，要品牌有品牌，質(zhì)量也好，價錢又合適�！傲_力卡西裝”在大學(xué)生市場中具有先天優(yōu)勢！
二、高校營銷SWOT分析
優(yōu)勢：羅力卡西裝有品牌；質(zhì)量好；價格與大學(xué)生的接受標(biāo)準(zhǔn)接近，容易被學(xué)生接受；量身定做，能為學(xué)生做出更加合身的西裝，充分顯示出穿上西裝的那種氣質(zhì)。
劣勢：1、公司之前未做過高校市場，缺乏相關(guān)的市場操作經(jīng)驗；
2、根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于對西裝定制業(yè)務(wù)比較陌生，學(xué)生會擔(dān)心受騙，很多人雖然有意愿買西裝，但不相信定制的西裝會比專賣店價格低那么多，擔(dān)心是假冒的。
3、有些人有興趣，但是對定制模式不熟悉，怕做出來的衣服會出現(xiàn)問題，想先看看樣品服裝，最好是能穿著試試。
4、大學(xué)是一個比較嚴(yán)肅的治學(xué)場所，比較排斥商業(yè)性的宣傳，這給我們的市場宣傳帶來了一定的難度。
機會：目前高校西裝市場還沒引起其他競爭對手的重視，是一塊大蛋糕。
威脅：高校市場進(jìn)入門檻低，容易引來大量競爭對手。
三、方案策劃亮點分析（揚長避短）
A. 隱去商業(yè)性外衣，巧妙進(jìn)入校園；大學(xué)是一個治學(xué)場所，為防止過于商業(yè)化，學(xué)校都會阻止企業(yè)到校園內(nèi)進(jìn)行商業(yè)化宣傳；不過，學(xué)校很歡迎企業(yè)到學(xué)校做一些公益性講座。此方案設(shè)計思想就是把產(chǎn)品宣傳嫁接在公益性講座里面，冠冕堂皇的進(jìn)入校園。
B. 提高企業(yè)形象；活動過程中，把企業(yè)定位成“公益性”進(jìn)行大面積宣傳，有利于提高品牌知名度、美譽度。
C. 目標(biāo)集中，宣傳有的放矢；通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，畢業(yè)生都非�？是笥嘘P(guān)應(yīng)聘中形象和禮儀方面的講座。我們投其所好，必能吸引大批畢業(yè)生前來聽課。這樣一來就創(chuàng)造出了把目標(biāo)群體集中在一起的機會，再進(jìn)行有針對性的宣傳，會事半功倍。
D. 感官直面，容易產(chǎn)生購買欲；通過講座現(xiàn)場用西裝對模特進(jìn)行包裝，能給觀眾帶來很直觀的視覺沖擊，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲。
E. 變相售賣，收益迅速；活動現(xiàn)場發(fā)放宣傳單（可充當(dāng)優(yōu)惠券，憑此券可以優(yōu)惠50元），傳單上的內(nèi)容包括羅力卡西裝的介紹、定制電話，傳單編號（用于抽獎）等。大多數(shù)人都有貪小便宜的心理，免費優(yōu)惠券能進(jìn)一步讓人產(chǎn)生購買欲，并最終產(chǎn)生消費行為。
F. 消除顧客疑慮；由于高校西裝市場主要以定做為主，很多人因為怕被騙，不敢接受這種銷售模式，企業(yè)的到場宣傳能消除學(xué)生的各種顧慮，進(jìn)一步帶動銷售量。
四、活動方案分析
（一）、方案主旨
提高和強化羅力卡西裝在高校學(xué)生心目中的品牌形象，擴大其知名度，增加美譽度，促使消費者產(chǎn)生購買行動，讓羅力卡西裝成為學(xué)生找工作的必備行頭！激發(fā)消費者關(guān)注羅力卡西裝，使羅力卡西裝品牌深入人心。同時，培養(yǎng)一批潛在顧客，促進(jìn)西裝市場的可持續(xù)發(fā)展。
（二）、方案目標(biāo)
總體目標(biāo)：搶先奪取福建高校西裝市場，抑制雅戈爾、羅蒙、九牧王、七匹狼等省內(nèi)外男士服飾品牌的市場占有率，并使羅力卡男裝穩(wěn)站福建高校市場，逐步走向全國的其他高校，進(jìn)一步提高其品牌在大學(xué)生心中的地位。
注：本活動方案先以福州各高校為試點，運作成功后可以此為樣板，復(fù)制到全國各省市高校！
活動簡介：邀請形象顧問公司與各高校學(xué)生團(tuán)體聯(lián)合舉辦題為“踏上社會的第一步 羅力卡西裝伴我行”的專題講座，為應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生講述如何面試、應(yīng)聘時應(yīng)該如何注意個人形象、禮儀常識、應(yīng)該怎樣選職業(yè)裝等學(xué)生們所關(guān)注的問題。在講解過程中，講解人現(xiàn)場拿著“羅力卡西裝”對模特進(jìn)行形象包裝、示范色彩的搭配、領(lǐng)帶的打法等。通過這種公益性活動走進(jìn)學(xué)生市場，無形中起到宣傳和銷售的作用。
（三）、本方案實施時間地點
2006年10月中下旬到2006年12中下旬，福州各高校
（四）、西裝銷售模式
以定制為主，專賣店售賣為輔
四、活動詳細(xì)策劃（福建農(nóng)林大學(xué)站，其他大學(xué)可復(fù)制此方案）
（一）、活動目的：
經(jīng)過兩個月的活動，在福州大學(xué)生心目中，初步建立羅力卡西裝的知名度與好感度。并且能夠在福州大學(xué)生西裝服飾市場中站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)大學(xué)生市場。
（二）、活動分期：
1. 擴銷期，主要任務(wù)是吸引消費者對羅力卡西裝的注意；初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費者使之認(rèn)識羅力卡服飾。
2. 強銷期，深度引導(dǎo)消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感，，達(dá)到占領(lǐng)市場的目的。
3. 補充期，以良好服務(wù)的攻勢，樹立完整的產(chǎn)品形象。
（三）、活動宣傳：
活動前期宣傳造勢：以網(wǎng)絡(luò)、橫幅、海報、DM單、人員等為主要宣傳方式：
1. 網(wǎng)絡(luò)宣傳：提前一個星期，將講座的相關(guān)資料以帖子的形式發(fā)布到校內(nèi)系內(nèi)各班（畢業(yè)班為主）的QQ群、學(xué)校BBS論壇上，校園網(wǎng)站首頁公告講座消息。
2. 海報：為期3天的海報宣傳,在學(xué)校各區(qū)人流量最多的位置（足球場旁、食堂過道、宿舍過道）貼海報,并派專人維護(hù)。
3. 橫幅: 活動橫幅5條，在人流密集的地段懸掛，起到視覺沖擊效應(yīng)。并在講座舉行當(dāng)天懸掛于現(xiàn)場。
4. 宣傳單：將宣傳單提前三天發(fā)到各個宿舍（發(fā)放時間掌握在晚上8點到11點），進(jìn)行廣告轟炸。
5. 現(xiàn)場POP海報，表明活動主題，烘托現(xiàn)場氣氛。
6. 校電臺宣傳，活動前一周開始宣傳，由于校電臺每天定時播放，范圍是全校學(xué)生，輻射范圍最廣，能讓所有師生知悉。
（四）、活動執(zhí)行
1. 活動形式：邀請著名的禮儀方面的培訓(xùn)師為2007屆的畢業(yè)生進(jìn)行專題講座。
2. 活動地點：福建農(nóng)林大學(xué)
3. 活動時間：2006年11月
4. 活動流程：
1) 現(xiàn)場發(fā)放宣傳單（優(yōu)惠券，憑此傳單可以優(yōu)惠50元），傳單上的內(nèi)容包括羅力卡西裝的介紹、定制電話（這是一種變相的現(xiàn)場售賣）、傳單編號（用于抽獎）等。
2) 開幕：西裝模特表演，由穿著“羅力卡西裝”的模特現(xiàn)場表演，從視覺上先吸引住現(xiàn)場觀眾的眼球，讓觀眾看到穿著羅力卡西裝時突現(xiàn)出的那種非凡氣質(zhì)。屆時貴公司可自帶模特表演隊或者由我們從學(xué)生中挑選，再經(jīng)過培訓(xùn)后上臺。
3) 由培訓(xùn)師講述如何面試、應(yīng)聘、應(yīng)聘時應(yīng)該如何注意個人形象。
4) 中間摻插抽獎環(huán)節(jié)，比如一等獎是西裝一件，二等獎是優(yōu)惠券一張……
5) 講解人講述應(yīng)該怎樣選職業(yè)裝、職業(yè)裝穿著注意要點等學(xué)生們所關(guān)注的問題。在講解過程中，講解人現(xiàn)場拿著這個品牌的衣服進(jìn)行包裝、示范色彩的搭配、領(lǐng)帶的打法等。（示范人可選在場觀眾）。
6) 互動環(huán)節(jié)，由現(xiàn)場觀眾提問講解人一些比如面試、西裝常識之類的問題。
7) 活動結(jié)束后，在講座現(xiàn)場，組織現(xiàn)場量身定做的報名。
（五）、巡回講座活動的相關(guān)意義：
1. 禮儀講座通過講解、抽獎、送禮等的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造出良好的互動性，使講座變得栩栩如生，既能普及著裝禮儀知識，也能給來賓一種賓至如歸的歸屬感。
2. 直接對目標(biāo)人群進(jìn)行推薦和教育，能有力的刺激消費，提高銷售額度。
3. 在學(xué)生受眾中努力營造擁有“羅力卡西裝”的潮流，形成時尚帶動。
（六）活動總體費用初步預(yù)算（略）